钉钉总裁叶军：B端市场建立信任不是靠免费

本报记者 李立 上海报道

钉钉的钉钉B端一小步或许将成为日后国内协同办公软件的一大步。

借助品牌升级，总裁钉钉日前宣布将初步探索商业化。叶军尽管钉钉总裁叶军表示，市场商业化还只是建立“温和推进，没有强烈的信任主动销售”，但带给整个行业的不靠震动并不小。协同办公软件市场用户积累到一定规模，免费如何有效进行商业化变现，钉钉B端是总裁钉钉、企业微信、叶军飞书都需要面对的市场问题。

钉钉方面称，建立启动商业化更多来自企业用户的信任推动。“To B行业建立信任并不是不靠靠免费，免费建立的不是信任，顶多是试用。”叶军告诉《中国经营报》记者，“客户教会了我们，需要提供确定性的、可持续的服务。”此前叶军接受记者采访时也曾明确表示：“钉钉已经从追求规模增长转向价值做深，价值比规模更重要。”

谁为“三专”买单

根据公开计划，钉钉的商业化目前分三块：平台分佣模式、硬件开放授权，以及在免费版基础上推出了付费版，按照客户规模分为付费的专业版（9800元/年）、专属版（10万元起/年）、专有版（100万元起/年）的“三专模式”。

“三专模式”究竟有何区别？“钉钉专业版意味着更大的企业级数字资产的空间、更多的权益，包括更好的音视频的路数权益、文档的空间能力。”据叶军介绍，专属版则更多强调定制，包括LOGO定制、菜单定制，可以实现混合部署架构，方便特定行业私密性数据的存储；给超大型企业则提供“专有版”，可以自主可控、全面定制、专有化私有云部署的产品。

“生态伙伴可以使用钉钉授权API进行定制化研发，这三专产品已经经历了一年的不断打磨。”在叶军看来，钉钉的商业化模式并不复杂，“打造可以被付费的底座能力，在这个底座之上负责沉淀数字资产”。

“过去的2021年是钉钉做重、做深的一年，钉钉的财务、业务与阿里云深入融合。”乡村振兴建设委员会副秘书长、数字化领域专家袁帅认为，钉钉加快商业化步伐，在于阿里云作为阿里集团的第二曲线已经盈利，“云钉一体”进一步融合，资本市场也会对钉钉有期待。

“云钉一体”的战略也在反哺钉钉。“过去一年最大进展之一，是钉钉建立了大客户体系，‘云钉一体’带来了200多家超大型企业，每家企业上万人。”叶军透露。

艾瑞网分析认为，在争夺企业市场的过程中，各家策略也并不相同。此前钉钉走的是全民路线，依靠阿里获得了众多ISV企业的加入。这些ISV厂商的加持，使得平台吸纳度加强，空户的留存度也更高，随后加速在政府、教育等大领域的开疆拓土。

钉钉凭什么赢

QuestMobile数据显示，2021年9月，钉钉的月活跃用户数为1.96亿人，随后依次是腾讯“企业微信”（8889万人）、字节跳动“飞书”（460万人）。

截至今年2月，中国区App Store iPhone商务类应用下载排行榜中，钉钉居于首位，企业微信位于第四位，飞书则以394513次的下载量位居第十。

用户规模并不代表钉钉在商业化上一定会成功。叶军意识到，“钉钉的特殊之处在于是一个To C规模的To B产品”，钉钉选择尊重B端市场的行业规律，光靠钉钉是不够的。

“钉钉的选择是只做一件事，就是PaaS化。钉钉只做基础能力和基础产品，将这些能力和产品作为底座开放给生态。继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等，都交给生态做。”叶军解释。

“钉钉的商业化是否能够成功，更多要看产品本身能否为客户带来实质性的价值。经过多年的经营，钉钉已经拥有很多企业客户，考虑到企业移动办公软件的复杂性，客户不会轻易换产品，替换成本较高，因此黏性也较高。”全联并购公会信用管理委员会委员安光勇认为。

不过，在袁帅看来，钉钉商业化这条路还需要磨砺，首先是To C思维向To B思维的转变，企业客户的需求差异巨大，很难通过标准化的产品满足所有需求；其次，钉钉的商业化道路是与合作伙伴共赢，但产品功能过于多元化，给服务商传达的触点也较为庞杂，需要提升生态伙伴和服务商的消化力；最后，钉钉还需要构建一支将服务能力转化为销售能力的铁军，帮助其商业化落地。